Menschen kaufen von Menschen

H2H schlägt B2B und B2C: Menschen kaufen von Menschen
In unserer digitalisierten Welt, die von Technologie und Daten getrieben wird, haben viele Unternehmen begonnen, ihre Kunden in zwei Kategorien zu unterteilen: B2B (Business to Business) (https://de.wikipedia.org/wiki/Business-to-Business) und B2C (Business to Consumer). Ist diese Unterscheidung noch zeitgemäß? Der Schweizer Autor und Keynote-Speaker Lorenz Wenger, ein renommierter Experte für wirkungsvolle Kommunikation, Marketing und Verkauf, stellt diese Frage in den Mittelpunkt seiner Überlegungen. In seinem Vortrag "Deep Talk - Eintauchen in die Kunst der Kommunikation" plädiert er für eine radikale neue Denkhaltung: H2H, Business to Human. "Hinter jedem Geschäftsabschluss stehen Menschen mit ihren eigenen Wünschen, Bedürfnissen und Motiven.", so Wenger. Genau hier setzt der H2H-Ansatz an.


Die Grenzen von B2B und B2C

Traditionell konzentrieren sich B2B-Strategien auf den Verkauf an andere Unternehmen, während B2C-Strategien direkt auf Endverbraucher abzielen. Beide Ansätze haben ihre eigenen Taktiken und Methoden entwickelt, um ihre jeweiligen Zielgruppen zu erreichen. Doch diese binäre Sichtweise verkennt die komplexe Realität und wertet das Wichtigste überhaupt ab: Auch in B2B-Beziehungen stehen Menschen im Mittelpunkt!
Unternehmen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen - Menschen tun das. Diese Menschen haben ihre eigenen Wünsche, Bedürfnisse und Motive, die ihre Entscheidungen beeinflussen. Ein rein rationaler Ansatz, wie er oft im B2B-Kontext verfolgt wird, greift daher zu kurz und verfehlt die eigentlichen Entscheidungsprozesse.


H2H als Schlüssel zu empathischer Kommunikation

Lorenz Wenger zeigt in seinem Vortrag " Deep Talk - Eintauchen in die Kunst der Kommunikation (https://lorenzwenger.ch/vortrag-kommunikation-empathie-respekt/)", wie wichtig es ist, diese menschlichen Aspekte zu verstehen und diese in die Kommunikationsstrategien zu integrieren. Kommunikation ist mehr als nur der Austausch von Informationen - sie ist ein Mittel, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Empathie, Anerkennung und Respekt spielen dabei eine zentrale Rolle.
Führungskräfte sollen lernen, sich in die Lage ihrer Geschäftspartner und Mitarbeiter zu versetzen, ihre Perspektiven zu verstehen und darauf einzugehen. Dies erfordert nicht nur ein gutes Gespür für zwischenmenschliche Dynamiken, sondern auch die Bereitschaft, sich auf die individuellen Bedürfnisse und Motive der Menschen einzulassen. Wir Menschen haben zwar alle die gleichen Bedürfnisse, jedoch total unterschiedlich gewichtet und priorisiert. Beispiel: für einen Einkäufer können After Sales-Dienstleistungen wie Garantie- oder Rückgabeprozesse mindestens genauso wichtig sein wie der Preis an sich. Möglicherweise ist für ihn das Allerwichtigste, innerhalb seines Unternehmens gut dazustehen und sich mit dem Deal gegenüber seinen Mitarbeiter:innen zu profilieren.

Praktische Anwendung von H2H

Wie kann der H2H-Ansatz in der Praxis umgesetzt werden? Ein erster Schritt besteht darin, die Kommunikation zu personalisieren und individuell zu gestalten. Führungskräfte sollten ihre Botschaften nicht nur auf die funktionalen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen abstimmen, sondern auch auf die emotionalen und persönlichen Aspekte eingehen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das aktive und aufmerksame Zuhören. Ob im Vertrieb, im Marketing, in der Personalentwicklung oder im Back Office: Führungskräfte sollten in der Lage sein, die Bedürfnisse und Anliegen ihrer Mitarbeiter:innen, Geschäftspartner und Kunden zu erkennen und darauf einzugehen. Dies fördert nicht nur ein positives Arbeitsklima, sondern trägt auch dazu bei, langfristige und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen - intern und extern.

Kommunikation und Empathie als Schlüssel zum Erfolg

Durch die gezielte Schulung von Kommunikationsfähigkeiten und die Förderung von Empathie können Unternehmen ihre Beziehungen zu Geschäftspartnern und Mitarbeitern auf eine neue Ebene heben. H2H ist kein Trend - es ist eine grundlegende und notwendige Veränderung in der Art und Weise, wie wir Geschäftsbeziehungen betrachten und gestalten. Indem wir den Menschen in den Mittelpunkt stellen, können wir nachhaltige und erfolgreiche Beziehungen aufbauen, die über rein geschäftliche Interessen hinausgehen.

Fazit

Führungskräfte und Management sind gefordert, ihre Denkweise zu ändern und die Kategorien B2B und B2C zu überwinden. Der H2H-Ansatz, wie ihn Lorenz Wenger in seinem Vortrag "Deep Talk - Eintauchen in die Kunst der Kommunikation" darstellt, zeigt den Weg zu einer menschlicheren und effektiveren Kommunikation. Indem wir die individuellen Motive und Bedürfnisse der Menschen in den Mittelpunkt stellen, schaffen wir die Grundlage für langfristigen Erfolg und nachhaltige Geschäftsbeziehungen. Es ist Zeit für eine Revolution im Management: Weg von B2B und B2C, hin zu H2H - Human to Human.